「集客が苦手です」 「営業がどうしてもできません」
クリエイターの方から、よく聞く言葉である。
しかし、実務を見ていると、営業が得意かどうかと、仕事が途切れないかどうかは、あまり関係がない。
仕事が安定しているクリエイターほど、実は「営業らしい営業」をほとんどしていないケースも多い。
私も含めて、押せ押せタイプの営業活動は全く行っておらず、
問い合わせが向こうからくるプル型営業で業務依頼をいただいている。
この記事では、
- なぜ営業が苦手でも仕事が続く人がいるのか
- 集客で詰まる人が、どこで勘違いしているのか
- 仕事が途切れない人が、共通してやっていること
を、実務の視点で整理していく。
集客がうまくいかない原因は「行動量」ではない
まず、はっきりさせておきたいことがある。
集客がうまくいかない原因は、行動量が足りないからではない。
- SNSをもっと頑張らないと
- 毎日発信しないと
- 営業メールを送らないと
そう思って、疲弊している人は多いが、問題はそこではないんや。
多くの場合、原因は、
「判断される場所」を持っていない
ということだ。
仕事が途切れない人は「選ばれに行っていない」
営業が苦手でも仕事が続く人は、自分から売り込みに行っていない。
代わりにやっているのは、
- 判断される材料を置く
- 考え方を見せておく
- 条件の基準を先に出しておく
ということである。
つまり、
「売る」のではなく「判断してもらう」
この構造を作っているわけだ。
集客＝仕事を取りに行く、ではない
そもそも、集客という言葉が、少しややこしくしてるんやな。
集客と聞くと、
- 人を集める
- フォロワーを増やす
- 問い合わせを増やす
というイメージを持ちがちや。
だが、実務ではこう。
集客とは、「合わない仕事を減らす仕組み」
仕事が途切れない人は、無理に仕事を増やそうとしていない。
代わりに、
- 条件が合わない人が来ない
- 高単価の仕事がくる
- 話が通じない人が減る
- 最初から理解のある人だけが残る
こういう状態を作っているのである。
営業が苦手な人ほど、文章が向いている
対面営業や電話営業が苦手でも、文章なら書ける、という人は多い。
文章の強みは、
- 相手のペースで読んでもらえる
- 感情を煽らなくていい
- 考え方を整理して伝えられる
という点にある。
ブログや文章は、「無言の営業マン」である。
寝ている間も、仕事をしている間も、勝手に説明してくれるわけや。
集客と単価は、実は直結している
ここは重要なので、はっきり書く。
集客が弱いと、単価は下がる。
なぜなら、
- 判断材料が少ない
- 比較されやすい
- 「安いかどうか」だけで見られる
からである。
逆に、
- 考え方
- 判断基準
- 成果品の品質
- 仕事の向き合い方
が見えると、
「この人に頼む理由」
が先に立つ。
結果として、
- 値下げ交渉が減る
- 条件の話がスムーズになる
- 単価が安定する
という流れになるのである。
SNSだけに依存すると、集客は不安定になる
SNSは便利だが、集客の土台としては不安定だ。
理由は単純で、
- 流れていく
- 文脈が切れる
- 条件や前提が伝わりにくい
からである。
SNSは「出会い」には向いているが、「判断」には向いていない。
判断される場所としては、
- ブログ
- 固定された文章
- その人の考え方がまとまったページ
- WEBSITE
の方が、圧倒的に向いているわけだ。
仕事が途切れない人が先に決めていること
仕事が続いている人は、集客テクニックの前に、これを決めている。
- どういう仕事を受けるか
- どういう条件は受けないか
- どこまでやるか
これが決まっているから、
- 集客で無理をしない
- 来た仕事を選べる
- 消耗しにくい
という状態になる。
集客は、「何を集めるか」より「何を集めないか」の方が大事なのである。
営業が苦手でも、仕事が途切れない理由
まとめると、理由はシンプルだ。
営業が苦手でも仕事が途切れない人は、
- 売り込まない
- 説明を先に置く
- 判断基準を共有している
だから、
- 話が早い
- 条件で揉めにくい
- 継続しやすい
という循環が生まれているわけである。
集客は「頑張るもの」ではなく「設計するもの」
集客を、
- 気合
- 行動量
- 根性
で解決しようとすると、長く続かない。
だが、
- 判断される場所を作る
- 考え方を言語化する
- 条件の軸を見せる
この設計をしておくと、営業が苦手でも、自然に仕事は続くのである。
おわりに
集客で悩んでいる人ほど、「もっと頑張らないと」と考えがちだ。
だが実務では、頑張る方向を少し変えるだけで楽になる。
売るより、説明する。 集めるより、選ばれる。
この考え方に切り替えるだけで、集客の景色は大きく変わるのである。
ブログでは構造を、
noteでは判断基準をまとめています。
実務でそのまま使うための整理なので、必要な人だけ、参考にしてください。
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—— 銭ナッツ
